EMPRENDEDORES
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MI EMPRENDIMIENTO

LOS QUÉ, CÓMO Y DÓNDE DE ESTE TEMA

¿Qué es ser un emprendedor o entrepreneur ?

Entrepreneur, es una palabra proveniente del francés. Uno de los significados de esta palabra es " persona que dirige una empresa y pone a trabajar diversos factores de producción con vistas a producir bienes o brindar servicios" . Los franceses dan también a esta palabra la idea de " patrón ". El entrepreneur es para ellos el dueño de una unidad productiva , aunque sea agricultor, artesano, comerciante o industrial.

EEUU, UK y los demás países de habla inglesa adoptaron la palabra con el mismo sentido. Si te fijás en el diccionario New Webster's vas a encontrar que acerca de entrepreneur dice lo siguiente: "persona que organiza, dirige y asume los riesgos de una empresa" y también agrega la noción de "empresario exitoso"
Pero cuidado, en el mundo angloparlante un entrepreneur no es cualquier businessman. El emprendedor siempre es dueño y además casi siempre tiene éxito en lo que emprende.
En nuestro país también la palabra entrepreneur quiere decir empresario, pero no cualquier empresario. " Es un emprendedor (de nuevos negocios) imaginativo con un instinto comercial muy desarrollado y dispuesto a correr riesgos calculados. "

Perfil de un emprendedor

No es fácil definir qué implica ser un emprendedor, pero a partir de las diferentes experiencias y conocimiento de muchos de ellos podemos sintetizar o generalizar que los emprendedores tienen características que comparten.

• personalidad idealista y astuta, preocupada por hacer dinero pero no obsesionados
• no les interesa demasiado el poder sino la autonomía, les gusta ponerse a prueba, enfrentar riesgos pero no a lo loco, sino planificados;
• les gusta demostrar y demostrarse lo que saben, pueden y valen;
• tienen capacidad de concentración para la resolución y búsqueda de salidas exitosas a problemas, tienen cierto carisma o mística y esperanza respecto a su emprendimiento,
• no tienen todo absolutamente claro, tienen miedos como todo ser humano, pero a pesar de ello se animan;
• son capaces de sacrificarse por su obra pero sin perder la cordura, son ansiosos y buscan ofrecer un producto o servicio de calidad superior, distinto, destacado;
• les gusta dejar su marca en la vida a través de su emprendimiento, están convencidos de que el éxito es 99% transpiración y 1% inspiración,
• saben que se pueden equivocar pero también saben que el fracaso es no intentarlo de nuevo.

Dato útil
Se podría decir que la gran mayoría de los emprendedores rondan entre 30 y 40 años de edad, con una tendencia a ampliarse esta franja tanto hacia arriba como hacia abajo, sobre todo por las conocidas cuestiones de desempleo y expulsión laboral de las empresas tanto públicas como privadas.

¿Qué tipo de emprendimientos existen?

En realidad podríamos decir que existen tantos emprendimientos como ideas o personas que los inicien. Cada emprendedor le da su propia impronta a su emprendimiento, y esto es lo que lo hace justamente único o diferente de los competidores.

De todos modos te mostraremos algunas clasificaciones posibles de emprendimientos.

1. respecto al origen o inicio de la empresa podríamos hablar de:
   • iniciar tu propio negocio desde cero
   • comprar un negocio ya iniciado y relanzarlo
   • tomar una franquicia disponible.
2. desde el punto de vista de la producción tendríamos:
   • fabricar productos
   • ofrecer servicios
   • distribuir o comercializar algún producto o servicio no propio (compra a mayoristas y reventa).
     

Ventajas y desventajas del emprendimiento propio

Para ayudarte a decidir si te interesa iniciar un emprendimiento es bueno que analices bien las ventajas y desventajas que acarrea tu decisión. Acá te damos algunas pautas.

Ventajas

• Mayor libertad respecto a no depender de un jefe, pero cuidado, tu emprendimiento depende de vos y vos de él.
• Mayor disponibilidad de horarios (esto con igual aclaración que el primer punto)
• Autodefinición de objetivos y logros
• A veces, más tiempo para estar con la familia o tiempos propios.
• Entusiasmo por el logro del propio proyecto
• Mayor creatividad al servicio del emprendimiento
• Incremento permanente de las capacidades para mantener vivo el negocio (negociación, planificación, ejecución, control, flexibilidad, etc.)

Desventajas

• Tendencia a la dispersión pues uno es su propio jefe.
• Pérdidas de tiempo.
• Riesgo de falta de profesionalismo si es que no se ha estudiado bien la situación.
• Involucramiento de la familia primaria y luego la amplia en el negocio, si este logra cierto éxito.

Ventajas y desventajas de cada tipo de emprendimiento

• Iniciar desde cero

Ventajas
Creatividad, iniciativa, originalidad. No hay otro en el mercado. Posicionamiento.
Desventajas
Que el producto/servicio no sea aceptado, no funcione, sea caro de fabricar, vender, etc.

• Comprar un negocio y relanzarlo

Ventajas
El negocio ya está armado, en marcha, funcionando.
Desventajas
No poder o no saber reposicionarlo en las mentes de los clientes.

• Tomar una franquicia

Ventajas
La idea del negocio y la puesta en marcha ya están funcionando.
Desventajas
Equivocar a la franquicia por no ser la adecuada a uno o viceversa, o no cumplir con las pautas exigidas, etc.

• Fabricar productos

Ventajas
Es muy similar a iniciar desde cero si es el caso, sino, debería tener algún componente diferencial que lo haga atractivo al mercado.
Desventajas
Justamente lo anterior, que no sea lo suficientemente original (una dúplica), que la fabricación no sea bajo estándares adecuados de calidad, cantidad, costos, etc.

• Ofrecer servicios

Ventajas
La inversión suele ser la más baja de todos los emprendimientos.
Desventajas
No contar con estándares adecuados de calidad, que es un factor clave y determinante en servicios.

• Distribuir o comercializar

Ventajas
No tener que fabricar o idear nada en especial respecto al producto.
Desventajas
Prestar importancia a la financiación y al servicio pues son elementos vitales.

Preguntas previas al inicio de un emprendimiento

Como la mayoría de las situaciones, enfrentar un emprendimiento tiene sus pros y sus contras. Para ello sería bueno que te contestaras estas preguntas antes de empezar:

• ¿Qué querés obtener de tu empresa?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa que querés tener?
• ¿Cuánto patrimonio personal querés tener?
• ¿Cuántos empleados querés tener?
• ¿Querés tu oficina en el microcentro o en los suburbios? ¿Una superoficina o te arreglas con algo modesto para empezar?
• ¿Qué esperás de la vida? (vocación, familia, trabajo, vejez, etc.)
• ¿Cuál sería la consecuencia ideal de tu emprendimiento: ser millonario, retirar $ 100.000 por año y destinar lo que exceda a una fundación, vivir feliz, ser perpetuado por tus hijos, dar empleo a la comunidad, ser reconocido por ser un pionero, trabajar algunos meses del año y los otros viajar o descansar, retirarte a cierta edad y dedicarte a leer, rescatar y cuidar a las ballenas, donar la mitad de tus ingresos a la construcción de hospitales o escuelas, ser accionista de diez empresas creadas por vos, etc.?
• Definí tu perfil como emprendedor: agresivo, defensivo, activo, pasivo, orientado a un objetivo, oportunista, etcétera.
• ¿Estás seguro de que no preferís ser un empleado de nueve a dieciocho, cobrar siempre a fin de mes y quedar liberado luego de ese horario para hacer lo que quieras? No te olvides que un empresario no cobra todos los meses y que sus jornadas pueden superar las doce horas en las etapas de lanzamiento y desarrollo de la empresa.

La idea

De dónde podés sacar ideas

• toda necesidad insatisfecha
• todo servicio mal brindado
• todo producto que no llega en condiciones adecuadas es una carencia, es una necesidad que se puede reconvertir en un nuevo negocio o en el mismo pero mejor realizado.

Por ese motivo te sugiero que anotes, que vayas por la vida anotando todo lo que te ocurra y se te ocurra . No descartes absolutamente nada, pues no sabes por donde puede llegar el emprendimiento. Creá la lista con todos las ideas que se te hayan ocurrido.
Hay lugares y horarios donde las ideas surgen con mayor fluidez. Uno de ellos, aunque parezca ridículo, es el baño. Por qué, porque allí tenés tiempo para estar solo y relajado. Otro lugar para buscar ideas es tu propio trabajo, pues allí vos tenés mucho para ganar ya que conocés el negocio y podés encontrar la manera de hacerlo mejor o de vendérselo a tu empresa o a algún competidor.
Descubrí necesidades hablando con proveedores, clientes, consumidores, distribuidores de un producto o servicio. Estos pueden ser inclusive tus parientes o amigos.

El filtrado
Una vez que tengas tu largo y profuso listado, podés comenzar con el segundo paso que es empezar a descartar o a elegir, como prefieras. Todo esto es muy conveniente que lo hagas:

• en alguna pared,
• rotafolio,
• pizarrón de fórmica
• cualquier lugar visible para que la " gestión visual " vaya penetrando por tus neuronas y "te ilumine".

Algunos criterios pueden ser:

• el más barato
• el más rápido
• el que más te gusta
• el más desafiante
• el que se te ocurra.

Dato Útil
La idea que tenga un emprendedor respecto a su negocio, debe tener relación directa con lo que él sabe que sabe hacer bien o que podrá delegar en alguien de mucha confianza para que lo haga por él.

De la idea al negocio

Ya tenés la idea. Ahora llega uno de los momentos de verdad, como diría Jan Carlzon; testearla, buscar más datos, consultar con expertos o conocidos.

¿Cómo podés hacerlo?

• formar parte de la mayor cantidad de grupos dedicados a encontrar soluciones creativas
• buscar clubes de emprendedores en la web
• consultar con gente dedicada a preparar e implementar programas de negocios, etc.
• conseguir bibliografía, revistas especializadas sobre el tema

Otra sugerencia es que te vuelvas un escuchador de primera, porque de esa manera estarás dándole las mejores oportunidades a tu emprendimiento de mejorar y superar obstáculos, o de ganar tiempos.
Respondete estas preguntas:

• ¿Dónde y con quiénes puedo probar mi idea?
• ¿Cuál es el momento más oportuno? (hora, día, mes, etc.)
• ¿Qué infraestructura necesito montar para dicha prueba?
• ¿Qué recursos me hacen falta para ello, no sólo financieros, también de personal, calificación del mismo, lugar, etc.)

Dato Útil
Recomendamos este interesante y útil sitio, Emprendedores.cl

Una vez realizada la prueba piloto:

• ¿Cuáles fueron los resultados (objetivamente)?
• ¿Aprendiste algo al respecto?
• ¿Qué cambios debés implementar y cómo los vas a realizar?
• ¿Cuándo crees que la idea estaría a punto para ser implementada?
• ¿Quién o quiénes serían los responsables de los cambios y la implementación?
  

¿Qué es el plan de negocios?

Ya definiste el emprendimiento que te interesa desarrollar, ya puliste la idea y superaste diversos filtros. Ahora comienza el desarrollo del plan de negocios.

El plan de negocios marca el final de una etapa, podemos decir la de creatividad, testeo, un poco más en el aire, y el comienzo de otra, donde importa el poner manos a la obra para conseguir capital y gerenciamiento. Es el documento que vinculará el propósito del negocio (el qué) con la forma en que vamos a realizar dicho negocio (el cómo).
Un plan de negocios debe desarrollar tres conceptos principales

1. la definición del negocio (que acabamos de ver sintéticamente)
2. el entorno (que incluye el análisis del mercado, la competencia y condiciones generales del contexto)

Dato Útil
Estos puntos están desarrollados en profundidad en el curso Como   armar un Plan de Negocios capitulo 1 y 2

1. los factores financieros (que implica la financiación, el retorno de la inversión del negocio entre otras variables)

¿ Cómo armar un emprendimiento?

Alerta
No es fácil armar una sociedad entre un entrepreneur y un gerente que administre el emprendimiento. A pesar de ello se necesitan mutuamente por las siguientes razones: el entrepreneur necesita que alguien dirija su talento y direccione sus energías, por otra parte el gerente necesita la energía de un entrepreneur, la innovación e imaginación que haga crecer el emprendimiento del cual es el administrador y en parte accionista.

Generalmente los métodos que utilizan los emprendedores para seleccionar gerentes son más bien atípicos y heterodoxos, a veces desordenados o caóticos.
Una de las peores situaciones que no debería ocurrir es que la sociedad emprendedor - gerente quieran evitar el tercer elemento fundamental para el funcionamiento del nuevo emprendimiento: el capitalista.
A veces esto se potencia buscando un gerente que además sea capitalista.

Dato Útil
Generalmente un gerente toma de un 5% a un 10% de las acciones del nuevo emprendimiento.

Hoy más que nunca es casi imposible llevar un emprendimiento exitoso en soledad, por ello la necesidad de un gerenciamiento efectivo y un grupo de profesionales asesorando permanentemente.
Por otra parte es probable que gerente y capitalista tengan muchas más cosas en común que ellos con el emprendedor , sobre todo por las edades, experiencias empresarias anteriores, el lenguaje de los negocios, los mecanismos, etc.
A veces suele ocurrir que el entrepreneur tiene pánico que el capitalista le robe la idea y la lleve a cabo él mismo o con otro emprendedor. Pero esto no suele ocurrir a menudo, el capitalista quiere invertir su dinero para ganar más dinero en uno de tantos proyectos donde lo viene haciendo regularmente, y no quiere atarse a un solo emprendimiento.

Dato Útil
La negociación con un capitalista puede durar alrededor de 6 meses , más o menos, según sea el tamaño de la inversión, la claridad con que esté presentado el negocio y otros factores.

Esto se debe también a que el capitalista a veces no solo invierte su dinero sino que administra un fondo de inversión de otros muchos capitalistas que exigirán obviamente prudencia y efectividad en el manejo de su dinero.
También suele ocurrir que el capitalista asuma la opción de encontrar al o los gerentes necesarios para pilotear el emprendimiento.
Habitualmente si el dinero para el emprendimiento se demora 3 meses o más, es porque se requerirán cambios en el plan de negocios , en el management o en otros puntos.
El capitalista generalmente posee una cartera de negocios y proyectos que evaluar a los cuales debe decidir si inyecta o no su capital. Debe por lo tanto, presenciar cantidad de reuniones con emprendedores, atender asuntos administrativos, de relaciones públicas, viajar. Todo esto tiene que ver con la paciencia del emprendedor. Debe entender que su emprendimiento no es el único bebé que necesita alimento de capital para desarrollarse y crecer.

Alerta
Una alternativa es que el emprendedor envíe su proyecto a varios capitalistas a la vez, lo cual implica también que sepa algunas cuestiones tales como:

• ¿Está financiando otros proyectos similares?
• ¿Se puede averiguar el listado de empresas a las que está financiando?
• ¿Puedo conseguir algún contacto en estas empresas que me cuente cómo es esta persona y su forma de operar? Es obvio que no es conveniente enviar un plan de negocios a un capitalista que está financiando a un competidor.

¿Cuáles son las etapas de desarrollo de un emprendimiento?

Hay cuatro etapas en el desarrollo de un emprendimiento:

1. Start up
2. First stage
3. Expansión
4. Buy out

1. START UP : el emprendimiento aún no ha sido lanzado y no tiene ingresos. Muchos capitalistas eligen este estadio del emprendimiento porque:

• pueden obtener una mayor participación accionaria,
• conocen a fondo los riesgos del lanzamiento de un negocio nuevo y saben cómo direccionarlo
• si aún no hay un gerente para el emprendimiento el capitalista puede tomar su lugar.

A su vez en el start up se pueden diferenciar tres categorías:

a) La mesa del living: el negocio aún no es tal, la empresa aún no es una empresa. Lo que puede hacer el emprendedor es conseguir algún aporte de dinero de la familia o amigos para elevar su idea de la mesa del living a una etapa un poco mejor.

b) El laboratorio: ya tuvo alguna inyección de capital y ha construido algún modelo, o ha formulado muy bien cuál es la necesidad o problema a satisfacer pero le falta testearlo. Faltan superar riesgos tales como:

• ¿se podrá producir?
• ¿se podrá vender?
• ¿se podrá ganar dinero?

El capitalista verá con satisfacción que el emprendedor arriesga su tiempo, su dinero y tal vez también su empleo.
En esta etapa es preferible completar el desarrollo del producto o su idea antes de salir a buscar capital.

Alerta
El porcentaje de participación accionaria necesaria para atraer capital en esta etapa es muy grande y por ende poco conveniente para el emprendedor. Es mejor que eleve su negocio a un estadio superior y continuar con capital de familiares o amigos, o recurrir a clientes que paguen adelantado, o a dinero de futuros socios que recurrir al capital de riesgo. Una vez que el producto fue testeado y se verificó su utilidad, el capital se logra a menor participación accionaria.

c) El garaje : es un emprendimiento que está funcionando y puede operar a una escala mayor. Uno de los garajes más famosos fue el de William Hewlett y David Packard donde diseñaron los primeros instrumentos de medición electrónica de precisión, que luego lanzarían exitosamente al mercado.
Los emprendedores trabajan habitualmente en estos lugares, sea en casas o departamentos propios o prestados. En esta etapa el emprendedor construyó algún modelo de su producto o servicio, lo testeó con algunos clientes potenciales, calculó costos de producción en escala y pudo haber vendido a algunos clientes probando de esta manera su funcionamiento en el mercado real.
Además de esto obviamente tiene su plan de negocios cuidadosamente detallado que muestra su potencial del negocio. Estos emprendimientos suelen ser los mas codiciados por los capitalistas de riesgo.

2. FIRST STAGE : este emprendimiento está funcionando generalmente desde hace un año o más, cuando finalizó la etapa de desarrollo del producto y ha hecho una buena cantidad de ventas. El producto o servicio ha sido "pulido", se le han introducido modificaciones por sugerencias de los clientes o por motu propio del emprendedor

Existen algunos clientes que harían una compra sustancialmente mayor si la empresa pudiera mostrar una posición financiera más consolidada, porque quiere tener la certeza que si vuelve a recomprar tendrá respaldo en cuanto a servicio postventa, mantenimiento, repuestos, etc. Y si la empresa no obtiene capital para su consolidación puede perder clientes.

Alerta
El capitalista obviamente testeará el mercado, los clientes, el precio, la calidad, la imagen, el service, el potencial del producto o servicio. También investigará en la competencia, los proveedores de insumos, los sustitutos posibles y competidores potenciales que puedan entrar al negocio.

Será de igual importancia la existencia de patentes, fórmulas o conocimientos exclusivos. Esto tendrá influencia directa sobre el tiempo que podrá mantenerse el liderazgo en el mercado ya que la generación de riqueza es proporcional al tiempo que pueda mantenerse el liderazgo o monopolio del producto/servicio en el mercado.

Dato Útil
El valor de una empresa en esta etapa es sustancialmente superior a los start ups. Por ejemplo si con unos $ 150.000 a $ 200.000 se podría tomar entre un 40% y un 50% de la empresa en un start up; con esa misma cantidad, no alcanzaría para más allá de un 25% en un First Stage. Obviamente esto es relativo, pero también es cierto que muchos riesgos han sido ya superados y testeados en esta etapa.

3. LA EXPANSIÓN : esta etapa se da habitualmente a los dos o tres años que se inició la empresa, pues está actuando a un nivel de ingresos razonable pero no suficiente y el emprendedor necesita más oxigeno (dinero) para por ejemplo ampliar el negocio de local a regional o a nacional y porque no a global, mejorar el marketing, ampliar la producción a otros sectores o segmentos, incorporar más personal de ventas o de producción, también puede estar pensando en franquiciar su marca, en fin múltiples necesidades propias de una empresa en expansión.

Dato Útil
En esta etapa introducir capital de riesgo es relativamente más económico y fácil. Podría significar a lo mejor no más de un 10% de participación accionaria, si la empresa se muestra saludable y ordenada. Y el capitalista suele ofrecer entre un 10% y un 20% de su cartera de capital a empresas en expansión y en general prefiere invertir en esta etapa y no tanto en start up, o bien diversifica sus inversiones.

A veces suele comprar su parte a los gerentes de la empresa para ampliar su participación, investiga la posibilidad de ofrecer acciones públicamente. Y en el caso que quiera franquiciar el capital puede lograrse a partir de la inversión de múltiples franquiciados.

4. BUY OUT : (compra venta de la empresa) en este período la empresa está constituida a pleno y funcionando. La inversión requerida es diferente a la de las etapas anteriores y requiere ser hábil y experimentado. Existen los llamados LBOs (leveraged buy out) que implican compras de empresas por medio de endeudamiento colateral en sus propios activos, que generalmente se respalda con la participación de un conjunto de entidades financieras sindicadas. El papel que cumple el capitalista de riesgo en esta operación es llenar el hueco que hay entre el precio de compra y el dinero que puede pedirse sobre los activos de la empresa.

¿Qué es un deal ?

Un "deal" son todas las operaciones que se inician con la presentación del plan de negocios y finalizan con el desarrollo rentable de una empresa. No hay dos deals idénticos, porque cada emprendedor, cada gerente y cada capitalista armarán su acuerdo en forma creativa y flexible si quieren hacerlo de modo que todos ganen.

1. el plan de negocios
2. los préstamos financieros
3. los aportes de capital
4. el poder de voto de los participantes
5. el riesgo de pérdida de la inversión
6. el retorno de la inversión o ROI (return on investment)
7. alternativas financieras
8. período de la inversión
9. formas de liquidar la inversión o cash out
10. el rol del capitalista en el emprendimiento.

Hablaremos brevemente de cada uno de ellos.

4. El poder de voto de los participantes : como contrapartida del capital que aporta un capitalista de riesgo, el emprendedor cede una parte del poder accionario sobre el emprendimiento.
Por tal motivo el poder de voto y el control de la empresa son factores clave a evaluar cada vez que el capital cambia de manos.
La experiencia nos dice que generalmente el capitalista acepta una participación minoritaria aunque no pequeña y obviamente hay una relación directa entre el capital aportado y la participación accionaria que exigirá el capitalista.

5. El riesgo de pérdida de la inversión: el capitalista no desconoce la posibilidad de que el emprendimiento no funcione.
Por tal motivo debe analizar las posibles fallas, incertidumbres y detalles con atención tanto en el plan de negocios como en el mercado, la competencia, etc. Sobre la base de estos análisis hará su propuesta financiera.

6. El retorno de la inversión (ROI) dicho en forma directa, es el dinero que el capitalista estima que ganará si invierte en el emprendimiento. Esto no es fijo y depende de cada negocio e industria.

7. Alternativas financieras : todo plan de negocios debe incluir un plan de alternativas financieras que podrán utilizarse para expandir el emprendimiento o lo que sea.
Existen diferentes alternativas financieras que no vamos a explicar detalladamente pues implicaría anexar un libro de finanzas, pero básicamente algunas de estas alternativas pueden ser:

• Los clásicos aportes de capital contra acciones del emprendimiento.
• Los préstamos.
• L as alianzas estratégicas, obligaciones negociables convertibles o no.
• Los alianzas estratégicas, comercial papers.
• Las opciones de compra de acciones por un período de tiempo o también llamados alianzas estratégicas, warrants.
• Los títulos de deuda o bonos privados, etc.

Cada alternativa de las mencionadas tiene diferentes efectos sobre el flujo de dinero del emprendimiento, sobre la rentabilidad y el valor de libros que tenga el emprendimiento.

Dato Útil
El mix óptimo deberá ser evaluado antes cerrar el deal, sin embargo la mayor parte de los emprendimientos adoptan formas mas bien sencillas de financiamiento dejando formas más complejas para la etapa del buy out.

8. y 9. Período de inversión y método de liquidación de la inversión (cash out): el emprendedor debe aceptar el hecho de que el capitalista no desea permanecer demasiado tiempo en un emprendimiento, salvo contadas excepciones.
Su interés fundamental es buscar oportunidades de negocio, poner su dinero y retornar su inversión con las ganancias calculadas en un período razonable de tiempo habitualmente de entre 3 y 5 años.
Pero para realizar esto el capitalista debe vender su parte aportada a alguien que quiera tomarla.
Los acuerdos de liquidación de la inversión o cash out forman parte del acuerdo que se arma en el deal. Los planes más comunes especifican:

• el período de liquidación
• quién tiene la prioridad de compra cuando el capitalista quiera vender
• el tiempo que el capitalista deberá esperar para el retorno de su inversión
• Prioridad de compra de sus acciones al propio emprendedor o a otro miembro de la empresa.

10. Rol del capitalista en la nueva empresa:

Alerta
El capitalista , como casi todos los mortales, es una persona que cuida mucho su dinero, por este motivo y otros más, a veces se involucra en la operación de la empresa, como gerente, consultor, o como empleado de algún área generalmente part time. No es común encontrar capitalistas pasivos y esto no es ni bueno ni malo, pero hay que tenerlo en cuenta al diseñar el emprendimiento.

El emprendedor debe desarrollar su estrategia junto a su gerente antes de sentarse a la mesa de negociación con el capitalista. Debería pensar alternativas en caso de no llegar a acuerdos con el capitalista y que los dejen en situación de minoría accionaria.
El capitalista quiere tomar lo más posible de acciones y el emprendedor obviamente lo contrario. Por tal motivo se han elaborado métodos de valuación de un deal que permite a ambos, capitalista y emprendedor, tomar decisiones más objetivas y efectivas.

¿ Cómo valuar un emprendimiento?

Para empresas que están en funcionamiento el clásico método es la valuación de libros o de mercado de la empresa.
El valor de libros es el que está registrado en los balances en términos de activos menos pasivos.
El valor de mercado es el producto entre el precio de cada acción y la cantidad de acciones en circulación.
Pero para empresas que están en start up, ¿cómo se las valua?
El mercado de inversiones ha desarrollado algunos métodos para valuar estos emprendimientos, y ellos son los siguientes:

Valor del plan de negocios : es la metodología más sencilla y habitualmente utilizada, por tal motivo es tan importante la presentación detallada y prolija de un plan de negocios.
En estos casos el capitalista analiza el plan y calcula cuántas horas hombre se insumieron para su presentación y multiplica esa cantidad por el valor de una hora hombre con cierto criterio.
Esta metodología ignora los activos que puedan haberse desarrollado en el proceso, el potencial del negocio, el riesgo del desarrollo del negocio, etc.

1. Valor actual de los activos : este método cala un poco más a fondo en el emprendimiento analizando los activos que posee a saber:

   Patentes : propias o licenciadas. Pueden constituirse en barreras de entrada para los competidores.
   Prototipos : en escala real o maquetas. Demuestran la factibilidad del producto y constituyen una gran herramienta de persuasión de ventas.
   Ingresos logrados por ventas : son un activo muy importante más allá de la cantidad, porque demuestran que el mercado existe y que la empresa es capaz de vender, despachar, entregar y cobrar.
   Clientes: son los consumidores actuales o potenciales. Esto se puede demostrar a partir de cartas de intención de compra o con órdenes de compra ya colocadas o pendientes de entrega.
   Contratos: de compra regular del producto/servicio, demuestran la regularidad y continuidad de venta.
   El plan de negocio: ya explicado varias veces.

2. Valor actual neto: este método se basa en números del plan de negocios y se hace bajo la siguiente fórmula, se calcula el valor actual neto (VAN) con una tasa de descuento que implica el factor de riesgo (k). GNDI: ganancia neta después de impuestos.
   La prima de riesgo refleja el riesgo de los ingresos, del capital y de los gastos de operar el emprendimiento.
   El riesgo se puede estimar sí:

• Los ingresos se pueden asegurar por medio de acuerdos con futuros clientes o actuales.

• El capital estimado puede asegurarse por la experiencia del emprendedor.

• Los gastos de operar el emprendimiento responden a ciertos estándares de la industria.

Retorno de la inversión : esta metodología se fundamenta en los cuadros financieros proyectados a futuro, incluyendo el impacto de la inversión inicial que realizó el capitalista.

Se deberán tener en cuenta varios factores entre ellos:

• el tamaño del aporte de capital efectuado
• la participación accionaria
• el riesgo de pérdida
• el ROI de otros negocios similares o no en el mercado
• el crecimiento proyectado del emprendimiento, etc.

  Para el emprendedor el ROI influirá directamente sobre la parte accionaria a entregar al capitalista y los costos asociados en caso de tener que pagar dividendos por utilidades del emprendimiento.

  La inversión inicial se realiza a un precio P por acción lo cual da un determinado porcentaje de participación accionaria.
  Se utiliza la ganancia neta después de calcular los impuestos y a partir de allí se calcula la ganancia por cada acción para cada año del emprendimiento. Luego se compara con otros negocios similares y se estima la relación precio - ganancia y se determina así el valor de mercado para cada año.
  El valor del capital por acción en el año i es E (i). El inversionista fija un retorno de inversión anual R% y la fórmula quedaría de la siguiente forma:
  A medida que crece la tasa de retorno de inversión, decrece el valor del emprendimiento porque decrece su valor por cada acción P.

1. Valor de libros : con este método el emprendimiento se puede vender a un múltiplo de su valor de libros.

   Se calcula el valor de la empresa considerando los números del plan de negocios, la tasa de retorno fijada y el múltiplo determinado del valor de libros.

1. Método palo de hockey : en el ambiente de los negocios hay algunos estándares convenidos en lo referente a la negociación de un deal, sobre todo en las etapas de start up o de first stage.

Dato Útil
El capitalista por lo general está interesado en una tasa de retorno que varía del 45% al 60% anual.

¿ Cómo financiar un emprendimiento?

Vamos a explicar brevemente algunas formas de financiamiento que puede adoptar un emprendimiento.
Básicamente pueden ser en forma: directa indirecta
Financiamiento directo: la empresa emite un instrumento de capital (acciones) o de deuda (bonos u obligaciones) y toma el dinero directamente del público inversor que desea comprar esto papeles, por supuesto con la intervención mediadora de un Agente de Bolsa o Banco de Inversión.
En este caso el inversor que adquiere acciones se convierte en parte de una sociedad anónima y asume parte del riesgo de la empresa por ser dueño de una parte de la misma.
Si la empresa sale airosa habrá utilidades a distribuir entre los accionistas, pero si fracasa puede perder el capital invertido.
Si tomara en cambio un bono u obligación, más allá de los vaivenes de la empresa, esto es una deuda con una renta pactada que se debería cobrar y aquí asume lo que se llama riesgo crediticio.
Financiamiento indirecto: la empresa toma dinero indirectamente a través de una entidad bancaria de tipo comercial, que a su vez toma fondos de la gente, emitiendo certificados de depósito y ofreciendo luego esos fondos a empresas a través de préstamos.
En definitiva compra dinero barato y lo vende a un precio mayor.

De aquí surgen la tasa pasiva (es lo que el banco paga a los inversores por colocar su dinero por ejemplo en un plazo fijo) y la tasa activa (lo que el banco le cobra a los tomadores de ese dinero que él compró a los inversores). La diferencia entre ambas tasas es la ganancia que recibe el banco denominada "spread".

Ahora te preguntarás ¿cuál de las formas es más conveniente para financiar tu emprendimiento?

Dato Útil
Habitualmente las empresas utilizan un mix de ambas formas de financiamiento. Es más existen otras herramientas más sofisticadas como títulos de deuda convertibles en acciones, obligaciones negociables, etc.

Además de la clasificación mencionada podemos dividir a las fuentes de financiación en:

1. Financiamiento privado: esto sería por medio de personas o intermediarios de manera informal. Más adelante ampliaremos este tema.
2. Financiamiento corporativo: aquí interviene una empresa grande o un pool de empresas a las cuales interesa estratégicamente el producto/servicio del emprendimiento y desean financiarlo al modo de un capitalista. Esto suele ocurrir cuando la gran empresa tiene mucho interés en el desarrollo del producto/servicio, o para garantizarse información técnica o su aprovisionamiento en forma exclusiva.

Alerta
El problema a prevenir es el excesivo interés de la corporación sobre el emprendimiento que lo ahogue, lo sobreadministre, intente controlarlo o perseguirlo paranoicamente y termine haciéndole daño.

1. Capital de riesgo profesional (venture capital): es una de las formas más comunes en los países del Europa y América del Norte para costear emprendimientos.
   Hay en este momento una cantidad importante de fondos de venture capital que se forman con los aportes de accionistas o instituciones, que están interesados en apoyar emprendimientos en cualquier etapa de su desarrollo. En algunos casos se especializan por industrias, ramas o sectores.

Dato Útil
Una ventaja que tiene este tipo de financiamiento es que además del dinero, generalmente proveen al emprendedor del management, asistencia técnica y consultoría impositiva, legal, contable o atrayendo nuevos inversores para futuras etapas de expansión del emprendimiento.

A estas firmas de Venture Capital les interesa generalmente lograr su cash out o liquidación de la inversión en plazos que no superan los cinco años.

1. Oferta pública:

Alerta
Una de las desventajas de ésta alternativa es que los gastos legales y contables son muy altos, por lo tanto debe valer la pena en cuanto al dinero a recibir el introducirse por este canal del financiamiento. Otro tema a tener muy en cuenta es el método para valuar el emprendimiento y sus consecuencias.

• Este canal de financiamiento implica vender parte del emprendimiento (sus acciones) a un grupo de inversores generalmente grande y anónimo.
• Uno de los pasos a dar es persuadir a un "underwriter" o valuador del emprendimiento, de que el mismo tiene potencial de crecimiento suficiente y que vale la pena hacer una oferta pública para conseguir capital.
• El trabajo que realizará el underwriter es valuar el emprendimiento y colocar la suscripción entre sus clientes inversores. Generalmente suele ser un banco de inversión o un broker dedicado a estos temas.
• Es importante dar con la persona indicada en cuanto al underwriter, tanto en su reputación como al número y calidad de inversores a contactar (que tengan solvencia).

Dato Útil
Al momento de la oferta pública, la empresa debe estar valuada al más alto valor posible y se debe vender la menor cantidad de acciones posibles al máximo precio para obtener el capital necesario.

• Antes de hablar con un underwriter es necesario que conozcas bien los métodos de valuación, que tengas un sólido plan de negocios y argumentos muy convincentes.

1. Asociaciones limitadas: en algunas situaciones se puede formar una asociación de inversores limitada para financiar el emprendimiento. Los activos pueden ser transferidos a esta sociedad para luego alquilárselos al emprendimiento naciente o ofrecérselos en leasing. La asociación podría asignar la amortización y las pérdidas por impuestos como beneficios impositivos para los socios, hasta que el emprendimiento pase las primeras etapas y logre un nivel de ingresos que implique ganancias.

1. Deuda : es el método de financiación más conocido, menos fácil de lograr en nuestro país y más doloroso.

   Implica tener activos para respaldar la deuda y un congelamiento de los mismos hasta su cancelación.
   Se puede obtener en banco u otras entidades financieras.

1. Otras formas de financiamiento: son variadas y en nuestro país están en etapa de crecimiento o formación.

Algunas de ellas pueden ser alianzas estratégicas, joint ventures, franchising, leasing, adelantos de clientes, acuerdos de licencias, contratos prepagos, etc. Es recomendable que el emprendedor evalúe algunas de estas alternativas antes de dirigirse al capitalista. Podrían funcionar como el típico plan B de los americanos.

"Adaptación para Web del trabajo de Investigación Entrepreneurship.com de Carlos Porta. Universidad Argentina de la Empresa. (C)1999- 2004