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EL EXITO EN LAS ACTUACIONES

Continuamente varias veces al día, sin darnos cuenta nos encontramos actuando y lo que es muy parecido, negociando nuestra actuación.

Diariamente vivimos pendientes de las personas que nos rodean y tenemos que procurar, a toda costa, que nuestras actuaciones sean convincentes para que se tenga un buen concepto nuestro.

Toda nuestra vida que nos llega muchas veces, a parecer sumamente monótona, está regída, de alguna manera, por cierto número de actuaciones y negociaciones. Ahora bien, resulta que las negociaciones de tipo comercial siempre se suelen realizar en privado, sin ningún tipo de publicidad. Cuando leemos los diarios detenidamente, podemos observar las muchas negociaciones que se efectúan en nuestro país y no digamos ya en el mundo entero.

Pero ¿nos hemos parado a meditar detenidamente, por qué actuamos de tal o cual manera y por qué negociamos continuamente?. Una de las causas podría ser la carencia de dominio que tenemos sobre nosotros mismos y sobre los demás. Debido a que los demás ven de forma diferente lo que nosotros vemos, son necesarias las negociaciones dentro de ellas. Siempre existirán personas que sobre intereses tienen puntos de vista totalmente distintos a los nuestros. Para poder dar solución a los contínuos problemas que se nos pueden presentar diariamente, es preciso que se lleguen a aceptar los intereses de las partes y no se llegará nunca a una meta común si mantienen siempre unos puntos diferentes y contradictorios.

Ante todo, para llegar a tener éxito en nuestras actuaciones, hay que recorrer un camino previo. Lo primero es prepararse. "Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria". Si no preparamos bien nuestra intervención, nos veremos obligados a improvisar y esto es algo que debemos evitar a toda costa. Cuando no estamos preparados, uno no tiene más remedio que reaccionar de manera precipitada ante los acontecimientos que de improviso se le planteen. Ante todo hay que transmitir confianza y sin una preparación anticipada, jamás lo lograremos.

Hemos de mentalizarnos de que la preparación es una labor constante a lo largo de todo el año. Es conveniente procurar reunir la mayor cantidad de información posible de la otra parte. Tenemos que saber la información que vamos a dar a la otra parte y, sobre todo, el momento y la forma de hacerlo.

Una vez que hemos preparado nuestra actuación, viene lo que podríamos denominar segunda fase y es el de la conversación o diálogo. Es muy importante meditar esta etapa. Nunca se ha de convertir en un monólogo. Esta fase nos puede proporcionar todo tipo de información sobre las intenciones de nuestro interlocutor. El diálogo que debemos mantener nos permitirá explorar los temas que, en principio, nos separan y nos ayudará a contrastar las hipótesis que sobre él hicimos durante la preparación. Pero... hemos de eliminar de nuestra actuación el hábito de interrumpir a nuestro interlocutor. Insistimos "la persona que interrumpe a otra, le está diciendo realmente que cierre la boca".

El remedio es muy sencillo, escuchar más y hablar menos. Ahora bien, es más fácil decirlo que llevarlo a la práctica. Reconocemos que es preciso realizar un gran esfuerzo para mantener un diálogo correcto. Si bien, una vez que caigamos en la cuenta que lo hacemos naturalmente, inmediatamente aprenderemos a hacerlo intencionadamente.

Si no escuchamos lo que nos dice nuestro interlocutor y cómo lo dice, pasaremos por alto las posibles "señales" que nos está haciendo y que, siempre, nos indicaran el camino a seguir. Si no queremos ver éstas señales sólo tenemos dos caminos: o empezar una discusión que, dicho sea de paso, no nos conducirá a nada bueno, o retirarnos con lo que tampoco obtendremos nada positivo. Hay que estar muy atento para captar, inmediatamente, éstas posibles señales que, voluntaria o involuntariamente, nos haga nuestro interlocutor.

Es muy rara la actuación, que en una negociación realicemos, en la que todo nos salga "redondo". Siempre existen algunas dificultades que trataremos de limar, si es que antes sabemos enterarnos de cuales son.

Después de la preparación, la conversación o diálogo y la atención hacia las "señales" viene el cierre. Pero en el momento de cerrar hay que tener en cuenta que la credibilidad de nuestro cierre, del tipo de cierre que utilicemos, determina la reacción del interlocutor. "El momento del cierre influye decisivamente en su credibilidad". Si intentamos cerrar excesivamente pronto, podrá interpretar ésta actitud como un acto hostil. Un intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.

La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Para que el cierre sea aceptado debe satisfacer, de manera suficiente, las necesidades de la otra parte. Si ésta prefiere seguir resistiéndose a nuestros argumentos, sea porque se opone decididamente a ellos no habrá cierre.

Si seguimos y tratamos de practicar con cierta asiduidad estas indicaciones que exponemos, alcanzaremos un alto porcentaje de éxito en nuestras actuaciones en las negociaciones y lo que es más importante, en nuestra vida diaria.

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