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VENTAS: DISTRIBUCION, COMPETENCIA Y PERSUASION

TERRITORIO DE VENTAS

Una de los fines primordiales de una organización es vender. Si no hay ventas toda la organización se vendrá abajo.

La organización de ventas debe facilitar el contacto entre el producto fabricado y el consumidor. El producto deberá estar en perfectas condiciones.

El concepto actual de cualquier acción comercial requiere un estudio minucioso de la zona de ventas, pues de él dependerá la rentabilidad obtenida.

Los contingentes de ventas son de naturaleza psicológica más que estadísticas, pero si no van precedidos por una evaluación estadística, no pasaran de ser simples estímulos emocionales. En ellos deben figurar los factores que condicionan las ventas de nuestros productos o servicios.

Hay que obtener una cierta igualdad de oportunidades para cada zona. Por ello es necesario estudiar el potencial de venta de cada área en función de su capacidad adquisitiva, de consumo y de los posibles clientes reales y potenciales.

Un buen plan de fijación de cupos debe tener las siguientes características:

· Tomar los factores más importantes que afecten al área de un vendedor.
· Debe ser comprensible para los vendedores.
· La información necesaria debe estar al día.
· Clara comprensión de la tarea encomendada a los vendedores.
· Debe proporcionar incentivos definidos a los vendedores.
· Flexibles para poder adaptarse a las fluctuaciones comerciales.

ECONOMIA DE LA VENTA

La diferenciación de productos consiste en una situación de hecho, por la cual unos compradores muestran ciertas preferencias incluso a despecho del precio.

Existen unos precios mínimos a los que el comerciante está dispuesto a vender. A menos de ellos prefiere esperar.

La oferta es la reunión cuantitativa de un articulo o servicio que en un momento se ofrece a todos los posibles precios y en cierta estabilidad de condiciones.

El precio de mercado es el coincidente con la máxima satisfacción posible de la cantidad demandada. En la práctica esto no se da. Se producen ventas a precios menores y mayores hasta que se fija un precio a seguir por la mayoría de las transacciones.

En el caso de la competencia pura venderá más quien rebaje más sus precios. Los precios bajos en algunos casos, son simplemente gastos publicitarios.

El beneficio al que aspira el comerciante siempre tiende al máximo El esfuerzo para obtener dicho beneficio siempre tiende al mínimo. El equilibrio será duradero si tiende a estar dentro del marco de la capacidad del negocio.

La venta mira al individuo como un potencial de negocio. Es un filón tan elástico que tendríamos que terminar con nuestra imaginación para saber su potencial de venta.

Para que el público compre y gaste a un ritmo elevado lo que consume, es preciso crear:

· Capacidad adquisitiva.
· Aumentar los artículos de créditos.

LA DIRECCION EN LAS VENTAS

La venta es un pensamiento para la acción. Antes de ponerse en marcha es necesario pararse a meditar y estructurar los futuros pasos. Las ideas y el buen sentido coordinador de quien tiene la batuta requieren acción.

En el proceso de dirección hay dos funciones principales:

· El conocimiento de la realidad sobre la que se va a actuar.
· La decisión sobre los objetivos a conseguir, que va unida a la ejecución o predisposición de los elementos para la acción.

Sin conocimiento de la realidad no es posible una acción racional responsable. Los acontecimientos y la configuración de circunstancias no ocurren al azar.

Para el que ejerce la función de la dirección en la organización aparece la necesidad de evaluar, es decir conocer cómo se desarrollan las operaciones en el curso de la propia acción.

No puede haber acción eficaz sin que medie una decisión especifica. Existen varias fases: deliberación, resolución y decisión propiamente dicha. Si el éxito no se consiguiera a través de un proceso complejo, llegar a establecer una acción eficaz sería de pura casualidad.

Dirigir es obtener unos resultados u objetivos con la activa participación de otros y responder de los resultados logrados con estos colaboradores. Hay que procurar que los dirigidos hagan el trabajo de forma que se asuma integramente la responsabilidad por los resultados conseguidos.

LAS TAREAS DE DIRECCION

El conocimiento de hechos debe iniciarse con la recopilación objetiva de aquella información (hechos) que pueda incidir de algún modo en los resultados. La investigación de los hechos con la elección, registro, interpretación y valoración de la información. "Solo los hechos debidamente estructurados son eficaces para la toma decisiones".

Los objetivos son las metas que se proponen como necesarias. Representan compromisos u obligaciones especificas. La Dirección debe orientar todas sus decisiones al logro de las metas que se establecen como necesarias. Las metas estimulan una gestión eficaz y propician las existencias de grupos integrados.

Para alcanzar las metas es necesario prever los recursos humanos, los medios imprescindibles y que éstos se ordenen primeramente en el tiempo. Es preciso la fijación de programas. El presupuesto es la versión del programa traducido a dinero. Es el medio objetivo para lograr responsabilidades.

La organización supone la ordenación y distribución de trabajos necesarios entre los distintos integrantes de la organización. Entraña, definir la estructura, delegar autoridad, concretar funciones y responsabilidades, crear grupos de trabajo eficaces y coordinados.

La estructura de organización condicionan la efectividad, desarrollo y motivación de los hombres y determinan el ambiente de éstos en el trabajo.

LAS FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS

Para todo jefe de ventas lo que ha ocurrido en el pasado no puede volver. El presente es un momento transitorio. La principal preocupación será el futuro. Ha de establecer las metas u objetivos de ventas que es lo que realmente desea que suceda en el futuro.

El establecimiento de objetivos es una tarea difícil y requiere tener unos criterios sólidos y bien formados. Para este menester hay que considerar las circunstancias externas que no están bajo control y los medios de que disponemos bajo este control.

Para alcanzar los objetivos establecidos hay que planificar con detalle el trabajo a realizar. La estructura organizativa es el medio de conseguir determinados fines.

Para poder planificar la organización comercializadora hay que redactar un esquema de los clientes actuales y de los potenciales.

La función que el vendedor tiene que desempeñar se basará en conocimiento, actitudes y planificaciones.

La evaluación del rendimiento de los vendedores es necesario para identificar las zonas débiles, de modo que se puedan poner en práctica diversas acciones correctoras que puedan garantizar un resultado correcto para poder alcanzar las metas prefijadas.

LA PLANIFICACION Y LA PREVISION DE VENTAS

Las previsiones son necesarias para dar a la Dirección una imagen de guía. Son importantes porque las direcciones de las empresas se encuentran en la necesidad de hacer mayores inversiones de capital para períodos más o menos largos.

Las organizaciones son lo que desean ser: una visión amplia optimista del futuro puede conducir al desarrollo y al beneficio; una visión estrecha y pesimista puede llevar al estancamiento o a algo peor.

Pero una previsión debe tener siempre un objetivo. Siempre carecerá de valor la previsión hecha para satisfacer una curiosidad.

Para un buen procedimiento de previsión hay que tener en cuenta:

1. El analista ha de conocer el campo en el que trabaja y tendrá un conocimiento de la realidad del sector.
2. Todas las previsiones están basadas en hipótesis.
3. El objetivo de la previsión se debe establecer claramente.
4. Una vez conseguido los datos hay que desarrollar las posibles soluciones.
5. La hipótesis ha de ser completa y bien definida, depurando datos.
6. Ninguna previsión debe aceptarse como definitiva.

El proceso de la planificación de la función que, desarrollándose en cada nivel con responsabilidad, tiene por finalidad la disposición de las operaciones y la participación de los elementos para la consecución de un objetivo.

Todo plan empieza siendo una realidad ideada y acaba siendo un hecho.

LA COMPETENCIA

Para conocer a la competencia hay que seguirla. Por ejemplo, hay que coleccionar la publicidad de la competencia. Si se quiere hacer frente a la competencia hay que anticiparse a los hechos que se vislumbren.

Todo comerciante debe ser una persona fría, observadora, imparcial, objetiva y consciente para saber en todo momento los puntos vulnerables de la competencia. El comerciante debe tener en cuenta que la competencia es una dificultad con la que tendrá que vivir siempre.

Para conocer perfectamente a la competencia hay que dominar el mercado en el que nos movemos, tanto el mercado teórico como el potencial, y como consecuencia, saber cual es el potencial de dicho mercado.

Competencia no sólo es aquella que tiene productos idénticos a los nuestros, sino que se extiende a los productos similares, sustitutivos y complementarios. Hay que realizar un control de ésta competencia.

Las informaciones que se pueden obtener sobre la competencia podrían ser las siguientes:

1. Quienes son los competidores.
2. Cual es su cuota de mercado.
3. Cual es su reputación en el mercado.
4. Cuales son sus medios de financiación.
5. Cuales son sus puntos más fuertes.
6. Cual es la imagen de la organización.
7. Que estructura de ventas tienen.
8. Que potencia tienen los puntos de venta.
9. Que estructura de producción tienen.

LA PERSUASION EN LAS VENTAS

El arte de vender es la influencia personal directa ejercida sobre otros individuos para que efectúen el acto de comprar o para que eleven el volumen de su pedido.

La técnica de venta es el comportamiento persuasorio del profesional que manipula argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. En definitiva, la venta consiste en persuadir a los demás a comprar.

El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente antes de empezar a mostrar sus "argumentos". Además tendrá que servirse de sus conocimientos técnicos y el mismo comprador se persuadirá para obrar según las recomendaciones dictadas por el vendedor.

La posibilidad de persuadir a otras personas depende, en gran medida, del conocimiento de la persona, del comprador, de saber comunicarle el mensaje.

La base de la solución de un problema cómo técnica persuasiva, reside en la absoluta sinceridad, sin errores ni reserva mental alguna. Todas las personas agradecen que se les hable sinceramente.

Un buen vendedor es un lider de personas y de actividades, porque sabe comunicar y persuadir eficazmente.

Obrando con honestidad, el vendedor alcanza una satisfacción y una tranquilidad de conciencia que se reflejará en el trato con sus clientes.

LA DISTRIBUCION: MAYORISTAS Y MINORISTAS Y OTRAS FORMAS

La utilización del mayorista significa una simplificación en los problemas del transporte, ya que releva al fabricante de la necesidad de mantener grandes stocks.

Como critica se puede decir que los mayoristas no se comprometen exclusivamente con los productos de una firma, trabajando, a veces, otros artículos competitivos. Pero, la función del mayorista es "suministrar" artículos antes que "venderlos".

En algunos comercios los artículos, antes de llegar al minorista, pasan por las manos de varios mayoristas. A primera vista ésto parece innecesario, pero los minoristas no son partidarios de soportar stocks superiores a los que pueden vender pronto, especialmente si se trata de artículos perecederos.

Puede suceder que los viajantes de los mayoristas no cubran el mercado eficazmente y para contrarestarlos, el fabricante, a veces tiene sus propios viajantes. Con el tiempo, por otra parte, este sistema puede convertirse en un suministro directo de los artículos del fabricante al detallista. Si el fabricante se vale de esta forma de distribución deberá mantener un stock suficiente que le permita responder a las demandas ordinarias y a las extras que pudieran surgirle a corto plazo.

La distribución en exclusiva a unos pocos detallistas depende de la naturaleza del producto.

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