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EL CONGRACIAMIENTO

El término congraciamiento hace referencia a aquellos intentos que realizan algunas personas (consciente o inconsciente) de manejar una impresión, a fin de aumentar su atractivo ante otra personas.

Muchas de las técnicas empleadas en las relaciones públicas, están basadas en este fenómeno psicológico, que seguidamente vamos a describir en detalle.

Existen tres tácticas de congraciamiento:

-LA ALABANZA DEL OTRO: Esta es una de las técnicas que más se emplean para conseguir la benevolencia o el afecto de una persona, que es el significado del término congraciar, según el Diccionario de la Real Academia Española de la lengua.

Este tipo de tácticas es el que más se parece a la adulación, ya que adular no es sino hacer o decir con estudio lo que se cree puede agradar a otro, con propósito de granjearse su voluntad con fines interesados.

Mediante el halago, el congraciador hace un balance de la otra persona que resulta altamente positivo. Para ello, se esforzará en cantar las excelencias y virtudes y correrá un tupido velo sobre los defectos y puntos débiles de su interlocutor. De este modo, como resultado de esta operación, el balance no puede ser más positivo.

No es estrictamente necesario que exagere los puntos fuertes y las buenas cualidades del otro. Bastará con que omita los aspectos negativos de la personalidad.

Lógicamente y en cada circunstancias serán unas u otras las buenas características de su personalidad que habrá que ensalzar o silenciar, a fin de poder dar al otro la impresión de que se tiene de él un magnifico concepto.

Parece ser que a las personas les cuesta trabajo no apreciar y sentirse atraídas por aquellas otras personas que, a su vez, les aprecian. Y cuando esto no sucede así, se presenta una disonancia que hace que la persona que no corresponde con cariño a aquellas otras que la aprecian, sufra una cierta tensión e incomodidad interior a consecuencia del desequilibrio experimentado. Esta última afirmación ha sido repetidamente probada, tanto en experimentos de laboratorio como en estudios de campo.

Para que ésta técnica pueda funcionar, es necesario que el congraciador sea o parezca sincero. Desde el momento en que su conducta sea percibida como pura adulación, dejará de surtir el efecto deseado. Así pues, con independencia de los sentimientos y afectos reales que tenga el congraciador con respecto al otro, es necesario que lo que diga sea creíble.

Esto puede conseguirlo de distintas maneras. Por ejemplo, intentando aminorar la dependencia que tiene con respecto a la otra persona, de tal manera que parezca que no necesita su ayuda o su beneficio para seguir adelante.

Una segunda manera de lograr credibilidad consiste en utilizar otra táctica algo diferente. En este caso el congraciador juega con el factor tiempo, de tal manera que sus comentarios favorables son distribuidos en el tiempo, haciendo un especial hincapié en aquellas circunstancias en las que no es posible obtener ningún beneficio.

La técnica del halago puede mejorar sus beneficios si ésta se lleva a cabo sin la presencia de la persona a la que va dirigida, pero realizando sin embargo esta técnica cuando exista una tercera persona que sabemos va a comunicárselo inmediatamente, actuando a modo de caja de resonancia.

-CIRCUNSTANCIAS QUE FAVORECEN LA EFECTIVIDAD DEL HALAGO: Los halagos que no tienen una base auténtica, no son efectivos. Esto es, no producen una reacción de aproximación y simpatía, sino todo lo contrario. Cuando son claramente exagerados y/o fuera de lugar, lo más que se puede conseguir es una reacción contraria del presunto halagado.

A fin de conseguir mayores resultados con el halago, es necesario que lo que se dice sea más de lo que el halagado espera o cree que merece, pero insistimos en que ello deberá de ser, o al menos dar la impresión de ser, sincero y justificado incluso siendo un poco (pero solo un poco) exagerado.

De esta manera, al satisfacer el ego del otro, se consigue que éste termine por creer todo lo bueno que de él le dicen. Si el que recibe el halago está satisfecho y feliz consigo mismo y tiene confianza en sí, en ese caso necesitará poco el apoyo de los demás, y paradójicamente, más justificados y reales le parecerán los cumplidos que se le hacen. El que menos seguro está de sí mismo es el que con más recelo recibirá los elogios, pensando que pueden estar burlándose de él. No hay ninguna excepción. El hombre presumido también por presunción y vanidad se creerá todo los elogios por que aunque sea injustificadamente, la opinión que dé de sí mismo tiene es inmejorable.

Redundando en el concepto anterior, podemos afirmar que cuando una persona está firmemente convencida de que no posee una serie de cualidades determinadas y alguien le dice que es muy buena en una materia en la que esas cualidades son absolutamente necesarias, automáticamente empezará a desconfiar del adulador y a preguntarle qué es lo que en realidad está buscando esa persona.

-OTRAS TÁCTICAS DE CONGRACIAMIENTO MEDIANTE LA ALABANZA DEL OTRO: Hasta ahora habíamos hablado de potenciar las cualidades positivas del otro, silenciando las negativas. Ahora comentaremos cómo aumentar la credibilidad utilizando, también, juicios negativos.

Un sistema eficaz consiste en una combinación adecuada de opiniones favorables y de otras negativas, pero de tal manera que las cualidades negativas elegidas estén plenamente asumidas y aceptadas por la otra persona y no le suponga ninguna novedad el que alguien se las señales o las reconozca. A su vez, se deberán enfatizar aquellas cualidades positivas de las que la persona no está absolutamente segura.

Lógicamente, esta es una táctica no exenta de riesgo ya que si la persona no reconoce o no acepta sus defectos, puede sentirse atacada y en consecuencia, la técnica no surtirá el efecto deseado. Por contra, el éxito obtenido puede ser mayor al observar la persona que el congraciador actúa con gran sinceridad al decirle, en su propia cara, sus defectos y sus virtudes.

Una última técnica de congraciamiento mediante la alabanza del otro, sería la utilización de juicios comparativos en lugar de juicios absolutos.

Así, en vez de decirle a una persona lo excelsa que es en tal o cual faceta, es mejor utilizar una comparación con otras personas, que se saben son admirables o admiradas por la persona en cuestión.

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